Top 7 Blöff az üzleti életben (és hogyan védd ki)

Ezekből melyik blöffel találkoztál már:

😈 "Vagy megadod az 50% kedvezményt, vagy most állunk fel az asztaltól!"

😈 "Ezt az irodát ma nézte meg egy ismert befektető, szóval ha ki akarja venni, csapjon le rá gyorsan"

😈 "Az első 10 termékre is természetesen nagyker árat kérünk, mert ha elégedettek vagyunk vele, akkor idén ilyen 1000 db körüli rendelésről beszélünk ám!"

😈 "Te még kezdő vagy fiam, neked ezért a munkáért nem fogok fizetni, mert a mi referenciánkkal aztán annyi vevőt szerzel majd, amennyit csak akarsz"

Paráztál már be valamelyik hallatán? Nem izgulj, nem Te vagy az egyetlen. De mindegyikre van frappáns válasz!

Hello, ha még nem találkoztunk, Wolf Gábor vagyok

... az idén 25 éves Marketing Commando vezetője, számtalan sikeres vállalkozás marketing tanácsadója. Karrierem elején multiknál dolgoztam, évekig Angliában és az USÁ-ban. Tárgyaltam profira képzett globális cégekkel, túlzott önbizalmú sales-esekkel, már a 90-es években próbált alvállalkozó megvesztegetni (nem is egy), és két alkalommal ült velem szemben a tárgyalóasztalnál olyan, aki később börtönbe került (ha privát találkozunk, szívesen elmesélem). Ráadásul konfliktuskerülő vagyok, szóval elég hamar rájöttem: vagy kitanulom a blöffölés felismerésének és kivédésének művészetét, vagy meg fognak enni engem reggelire.

Ha most találkozunk először, akkor valószínűleg azért, mert nézed az RTL Hotel Blöff c. vetélkedőjét, ahová a húgom, Wolf Kati hívott, hogy együtt versenyezzünk a 20 milliós fődíjért.

Mit is jelent pontosan a "blöff"?

A blöff a bizniszben az, amikor a másik fél olyasmit próbál veled elhitetni a saját pozíciójáról, ami egyszerűen nem igaz, hogy jobb feltételeket kényszerítsen ki Tőled. A blöff lehet túlzás, lehet elhallgatás, lehet fenyegetés is, és lehet színtiszta hazugság is. Résen kell lenni, hogy észrevedd, és hatástalanítani tudd.

Kieg: ezt a cikket nem az Ai írta. Ezt én pötyögöm be sk, a saját sztorijaimmal, tapasztalataimmal, tanácsaimmal.

Nézzük, mi a 7 leggyakoribb üzleti blöff!

Mik az apró de felismerhető jelek, ha valaki blöfföl? Mik azok a kommunikációs judo-fogások, amivel leleplezheted a blöffölőt, akár semlegesítheted is a támadását - nézzük!

Blöff 1: "Csináld meg referenciáért"

Ezzel a blöffel minden kezdő vállalkozó találkozik, és könnyű bedőlni neki! Ezért fontos, hogy a fejedben legyen a kész válasz:

Te: "Valóban kezdőként nekem nagyon fontos, hogy jó referenciáim legyenek, ebben igazad van." (ezt imádják hallani a blöffölők!) "De kezdőként nem engedhetek meg magamnak egy ingyen munkát, remélem ezt megérted. De van 3 kedvezményes ajánlatom:

• Ha a munka után adsz egy 5 csillagos értékelést Google, Facebook, Tripadvisor stb-n, adok 5% kedvezményt.
• Ha írsz egy ajánlást, amit a fotóddal kitehetek a honlapomra, social-ra, betehetem egy hirdetésembe, azért már 10% kedvezményt tudok adni.
• Ha készítesz egy videós ajánlást, akkor a végszámlából elengedek 15%-ot.
• És ha az együttműködés után megengeded, hogy készítsek veled egy esettanulmányt, akkor 20%-ot el fogok engedni a munkadíjamból.

Melyik felel meg neked a legjobban?"

Ezzel nemcsak azt bizonyítod, hogy felkészült profi vagy, de homályos referencia-ígéretek helyett konkrét ajánlást fogsz kapni.

Ne felejtsd el: a Lidl-ben nem lehet referenciával fizetni!

Blöff 2: "A konkurenciánál olcsóbb!"

A leggyakoribb blöff, jöhet új vevőtől, de bepróbálkozhat vele régi vevő is. Hogyan védd ki? Egy olyan kommunikációs judo fogással, aminek a célja megtudni, hogy az ő szemében mi az az előnyöd, ami miatt igazából Tőled szeretne vásárolni.

Vevő: "Én megvenném Tőled, de az X-nél olcsóbban megkapom"

Kérdezz vissza: "Ha ott olcsóbb, akkor miért ülünk itt?"

Erre a válasz szinte biztos, hogy valami ilyesmi lesz: "Mert inkább Tőled venném, ha levinnéd Te is oda az áradat".

Te: "Ha ugyanazon az áron adnánk, miért tőlem vennéd?"

Bamm, itt lesz kénytelen felfedni a kártyáit!

Pl "mert rólatok tudom, hogy amit ígértek, betartjátok", vagy "mert nektek azért minőségiek a termékeitek", vagy "Ti mégis itt vagytok 25 éve, szóval ha kell támogatás, Ti itt lesztek jövőre is."

Itt addig kell kérdezned, amíg ki nem mondja, hogy mi az az előny, amiért valójában Téged akar választani. Ha ezt megtudtad, megnyerted.

Zárj ezzel: "Én úgy gondolom, hogy a mi árunk korrekt és versenyképes. Szerintem jobban jársz, ha tőlünk vásárolsz. Mi a döntésed tehát?"

*Mic drop*

Blöff 3: "Kérek most árengedményt, mert később sokat fogok rendelni"

Hű de átlátszó. De lehet valós is! Vajon igaz vagy blöff? Egyetlen ügyes fogással ki fogjuk deríteni. Ez a fogás nagy kedvencem, mert Chicago-ban egy tárgyalástechnika tréningen tanultam 30 évvel ezelőtt, és azóta sokszor megmentette a ... a profitomat.

Vevő: "Adj az első szállítmányra 30%-os nagyker kedvezményt, mert idén biztos megrendelek még 1000 db-ot, megbízhatsz bennem, mi nagyvevők vagyunk"

Te: "Köszönöm, természetesen bízom benned, hiszek neked, és köszönöm az ígéretedet! Kérlek, hogy foglaljuk is bele a szerződésbe, hogy elkötelezed magad 1000 db megvásárlására és kifizetésére - ugye ez neked nem jelent kockázatot, hiszen megígérted most szóban."

Ez gyakorlatilag ugyanaz, mint amikor pókerben rákényszeríted a másikat, hogy felfedje a lapjait. Ha a vevő valóban igazat mondott, akkor ebbe szemrebbenés nélkül bele fog menni. Ha viszont blöffölt, akkor meg fog rémülni és visszautasítja. Vagy eljátssza, hogy megsértődik ("hát ennyit ér neked az adott szó?"), és akkor mondhatod, hogy "nem probléma, ha ez kimarad a szerződésből, viszont így csak teljes áron tudod elvinni az első rendelést, de cserébe megígérem (LOL), hogy ha év végéig megrendelsz 1000 db-ot, akkor a mostani árkülönbözetet abból majd jóváírom, ez korrekt ugye?"

Sakk-matt :)

Blöff 4: "Van egy másik komoly érdeklődő, úgyhogy siess a rendeléssel, vagy lecsúszol róla"

Imádod, ha sürgetnek? Én sem! Ezzel a blöffel mindenki találkozott, aki valaha vett ingatlant. De állásinterjún is jöhet egy "van ajánlatom már egy másik cégtől, Önöktől mikor kapok?"

Ennek egyszerű a kivédése, csak kérdezz rá részletekre! Szaknyelven ez az ún. kognitív túlterhelés: aki blöfföl, kénytelen lesz tovább szőni a meséjét, és látni fogod rajta, hogy kamuzik. Ha viszont igazat mondott, akkor azt érezni fogod a metakommunikációján. Nézzünk egy példát:

Eladó: "A lakást épp Ön előtt nézte meg egy komoly érdeklődő, aki holnapra már választ is ígért, szóval ha nem akar lecsúszni erről, javaslom, lépjen gyorsan!"

Te: "Nem kétlem, mert szép a lakás" (ezzel megszerezzük a szimpátiáját, védőpajzsot kicsit lejjebb is ereszti), "ha nem hadititok, elárulná, kivel vagyunk versenyben, idős, fiatal, családos, szingli?"

Ahogy válaszol, menj mélyebbre, kérdezz rá még több részletre "Nekik mi tetszett leginkább a lakásban?", "Honnan költöznek ide?", "Volt valami jó meglátásuk, hogy hogyan rendeznék be máshogy a lakást?" - a lényeg, hogy beszéltesd, hogy több mintád legyen a metakommunikációjából. És aztán dönts a megérzésed szerint.

Blöffölni akart? Hát akkor blöfföljön amíg bele nem sántul :)

Blöff 5: Orosz típusú blöff: "Vagy megadod az 50% árengedményt, vagy felállok az asztaltól"

Ez ultimátum. Igazi orosz típusú "win-lose" tárgyalástechnika, ahol az ő célja nem csak győzni, de az is, hogy téged megalázzon és alárendelt szerepbe kényszerítsen.

Ez a blöff akkor fog rajtad működni, ha jobban félsz az üzlet elvesztésétől mint a tárgyalópartnered. Ergo erre egyetlen jó válasz létezik. Miután megfenyegetett az ultimátummal, Te nem kapkodsz, nem kezdesz védekezni, nem hebegsz-habogsz, hanem határozottan megmutatod neki a kijáratot, valahogy így:

"Értem. Sajnálom, ha most nem tudunk megállapodni, de ezeket a feltételeket nem tudom elfogadni, úgyhogy javaslom, zárjuk is ezt le, itt és most." - és most jön a lényeg: utána kuss! Mert ebben a pillanatban az veszít, aki először megszólal. És a másik szinte biztos, hogy ezt fogja mondani:

"Jól van már, nem kell így letámadni, ne kapkodjunk, nézzük meg, hol tudunk még közeledni."

(B verzió: látványosan kisétál a teremből, hogy akkor mindennek vége, de azért másnap felhivat az asszisztensével, hogy tudtál-e gondolkodni az ajánlaton, és hogy látod-e értelmét visszaülni a tárgyalóasztalhoz.)

Ne felejtsd el: az orosz típusú vitában nem alacsonyodhatsz le az ő manipulatív szintjére! Te akkor nyersz, ha meg tudod őrizni a hidegvéredet, hiába támad. Mert támadni, azt fog:

• Fogja támadni az áraidat ("Keress másik palimadarat a túlárazott cuccaidhoz, de ne engem sérts meg azzal, hogy ennyiért próbálod rámsózni")
• Erőfölényre fog hivatkozni ("Ekkora vevőt nehezen fogsz találni a piacon!")
• Fogsz kapni pszichológiai támadást ("Ha helyetted a konkurenseddel kell üzletet kötnünk, ő jócskán meg fog erősödni a mi pénzünkön!")
• Fogja manipulálni az egódat negatívan ("Nem lennék a helyedben, amikor az asszonynak el kell mondani, hogy ezt az üzletet elveszítetted"),
• ... és fogja manipulálni az egódat pozitívan ("Ha ma megegyezünk, évekig Te leszel a cég hőse, aki összehozta ezt a deal-t"), és ezek a támadások nagyon tudnak hatni arra, aki nem készült fel lelkileg!

De egy orosz típusú win-lose tárgyalóval csak az érzelmileg kibillenthetetlen és keményen határhúzó partner képes megbirkózni. Őt viszont tisztelni fogják. Érdekes egy világ, igaz?

Blöff 6: "Jobban jársz, ha most rendelsz, mert hamarosan árat emelünk!"

Utolsó előttire egy soft-osabb blöfföt hagytam, ez már szinte pihenő lesz neked. Ebben is az a nehéz, hogy lehet igaz is - de lehet blöff is. Ha igaz, akkor írásban kaptad meg, pontos adatokkal: mikor lesz áremelés és mekkora, így korrekt. Ha viszont csak szóban mondják el, szinte titkolózva, "segítő szándékkal" hogy így spórolni tudj, akkor erős a gyanú, hogy blöff, és csak arra megy ki a játék, hogy előbb megszabadítsanak Téged a pénzedtől, mint ahogy Te azt tervezted.

Hogyan fogod felfedni a blöfföt?

A legegyszerűbb:

Te: "Rendben, de ahhoz, hogy rendelni tudjak, erősítsd meg kérlek írásban az áremelést, benne hogy mi az áremelés dátuma és mértéke, utána jelentkezem". Ha csak blöff volt, akkor ez felkészületlenül fogja érni és habogni fog.

Ő: "Hát még nem tudjuk, mikor de nagy a nyomás, tudod, emelkednek a költségek meg minden, csak előre akartam szólni" - aha, sóder!

A furfangos:

Te: "Megértem, ha emelnetek kell. Jelenleg nem indokolt a raktárkészletünket növelni, ezért maradunk az eredeti ütemtervnél, és ha majd elérkezik az áremelés napja, leülünk és megnézzük, hogy mi az a rendelési mennyiség, ami az új áron mindkettőnknek előnyös."

Ezzel kimondtad: nem pánikolsz, nem ugrasz be a blöffnek, viszont az egyoldalú áremelésnek következményei lesznek. Ha korrekt a tárgyalópartnered, itt bólogatni fog, mert ő is win-win-re játszik. Ha viszont csak egy blöff volt, akkor jön az újabb sóder, és mindketten tudni fogjátok, hogy Téged nem olyan könnyű megvezetni.

Blöff 7: "Mi a legalacsonyabb ár, amiért hajlandó vagy eladni?"

Avagy add ki az adudat a semmiért cserébe? Kösz, nem :) Egy tapasztalt tárgyaló sosem kérdez ilyet. Az ártárgyalás az egyik legkomplexebb folyamat, amiben - ha jól csináljátok - megismeritek egymás körülményeit, költségeit, nehézségeit, és aztán együtt kormányozzátok a hajót olyan irányba, ami mindkettőtöknek jó. Ha viszont valaki felteszi a "mennyi a legkevesebb, amiért eladnád" kérdést, akkor tudni fogod, hogy egy amatőrrel ülsz szemben. Vele fölösleges kör belemenni egy komplexebb játékba, csak dobd vissza neki ezt a javaslatot:

"Megmondom, ha Te is elárulod, hogy mi a legmagasabb ár, amit hajlandó lennél kifizetni érte. Ezt úgy fogjuk csinálni, hogy leírjuk mindketten egy cetlire az árunkat titokban, aztán cetlit cserélünk. És csak ha ezután mindketten elfogadjuk a másik árát, akkor a kettő közt középen megkötjük az üzletet, rendben?"

Ez biztosítja, hogy nem adod ki az adudat a semmiért cserébe. És biztosítja azt is, hogy ha nem tetszik a másik száma, akkor elállj az üzlettől. Viszont segít egy amatőr tárgyalóval szemben korrekt áron megkötni az üzletet. Badumm-tsss!

Hurrá, mostantól minden blöfföt kivédek!

Sorry, nem fogsz tudni mindig minden blöfföt kivédeni. De ha ezt a 7 gyakori blöfföt tanulmányozod, és egy nehezebb tárgyalás előtt szépen végiggondolod, akkor sosem fogod magad utólag ostorozni azért, hogy felkészületlenül mentél be egy meetingre. A felkészültség lelkibéke és önbizalom, és az üzleti életben ez a lelkibéke és az önbizalom minden pénzt megér!